外資系企業のトレーニング③
前回は「人間の基本的欲求」の話をしましたが、今回は「人間の基本的弱さ」について取り上げたいと思います。
この話題は約30年外資系企業で、マネージャーをやっていた知人から、度々聞いた話で非常に共感した内容です。
「人間の基本的弱さ」の中で特に印象的だったのが、「人は抵抗の少ない道を選ぶ」と「物事を先に延ばす傾向にある」の2つです。
成功している経営者は、当てはまらない人が多いように、思ったからです。
敢えてイバラの道を行く！ 苦労は買って出る！全てをすぐ実行する！ こんな成功している、経営者、周りにいませんか？
話を元に戻しましょう。「人は抵抗の少ない道を選ぶ」その外資系企業マネージャーの面白い例えを1つご紹介します。
今日、午前中早い時間から、例えばお昼はパスタにしよう！ （こんなことあまりないと思いますが）自分でランチのメニューを決めていた。そんな時、急に役員が事務所を訪問し、「確か近所に美味しい蕎麦屋が、あったね、お昼はお蕎麦でどうかな？」こんなことを言われます。 どうでしょう？ 「いや、役員、今日はわたくし、朝からパスタと決めていました」こんな風に言い返すでしょうか？ お蕎麦を断り、あくまでパスタを食べようとする。と、役員に同意しお蕎麦を食べる。どちらが抵抗が少ないでしょうか？ 普通はお蕎麦を選ぶはずです。
自分にとってのストレスを、回避しようとする行動は、生き物として当たり前のことなのでしょう。少し強引な手法のような気がしますが。人を説得し行動させるためには、より抵抗の少ない道を、自然に選ばせるように仕向ける。これが外資系企業の、心理学を応用した、説得術だそうです。
「役員、勿論お蕎麦も良いですが、わたくし超お勧めの、美味しい、美味しいパスタがあるのですが、今日はパスタでいかがでしょうか？」こんな社員は、社長になるかも、知れませんね。
プレゼンテーションで究極のクロージングは、相手に「この提案を受け入れることが、自分にとって抵抗が少ない」と思わせること、だと言うことです。
ただそこに、その提案が正論で、相手の利益になる確信があること。、相手を思いやる気持ちで提案すること。これがないと、ただの強引なプレゼンテーションになってしまいます。
次回は反対処理について、お話ししたいと思います。
byパンダ