反対処理話法
最も悪い反対処理は、反対を封じ込めようとするものです。むしろ反対を歓迎する姿勢こそが反対処理話法の始まりとも言えます。
いわゆるYES.BUT法です。
初めに相手の反対を「なるほど、なるほど」と充分に受け入れる。「本当に○○さんのおっしゃる通りですね。よ〜くわかります」このYESは本気でそう思わないと意味がありません。うわべだけの同意など、相手にすぐ見抜かれてしまいます。
同調力という言葉があるかどうかわかりませんが、相手の立場や考え方を充分理解し受け入れることは最重要です。
これは仕事以外にも当てはまります。夫婦、親子、友人など親しい身近な人に対しても、YES.BUT法を常に意識していれば人間関係は良好にいくはずです。
かなり難しいことですが（笑）ちょっと夕飯のおかずがいつもよりしょっばかった時、「なんだ、今日はしょっぱいなぁ〜」などとストレートに言ってしまったら、作ってくれた奥さんも気分を害するに違いありません。
「毎日献立考えて、何品も料理するのは大変だねーしかもいつも美味しい料理をありがとう」「でもさ、何か今日はちょっとだけ味が濃いめかも」反対処理ではありませんが、人間関係においてこのように対応すればトラブルになることはまずないはずです。
まあ、実際は親しい人に対してほど難しいことだと思いますが。
子どもに対しても、「ゲームやりたいよね、遊びたいよね、わかるわかる、お父さんも子どもの頃は毎日遊びたかったもんな〜 でもね……」ただ単に「毎日遊んでばっかりでなにやってるんだ」こんなふうに頭ごなしに言ってしまったら、子どもはお父さんが怖くて嫌いな存在になるだけでしょう。
ビジネスの場面でも、特に営業の中では徹底して相手を受け入れて、購入過程に則りステップを踏みながら相手を置いてけぼりにしないようにクロージングに向けて促していくということです。
そのためにYES.YES.YES.BUTくらいの割合で話を進めていく、これがセールスの鉄則です。
「販売心理学」という言葉もありますが、営業は正に相手の心を良く読んで寄り添って、行われなければならないのです。
実際の場面では扱う商品やサービスによって反対処理方法は異なると思いますが。
今は資金的に厳しい、それほどの必要性を感じない。色々な反対を「YES.なるほど良くわかります。YES.私も同じような考え方を持っています」YESで受け入れながら、タイミングを見計らい、「このように考えたらいかがでしょうか？」「こんな実例があるんですが、どう思われてますか？」と小さくBUTを入れて徐々にこちらの考えを受け入れてもらう。そして機が熟したらクロージング。
もちろん簡単なことではありませんが、YES.BUT方、効果的面だと思います。
byパンダ