二者択一のセールス.スキル
プレゼンテーションにおける代表的なテクニックに「二者択一」というものがあります。
簡単に言うと2つを提示して、どちらが良いか選んでもらうわけです。
これは効果的面です。
随分前ですがお客様から二者択一を受けて断れなかった経験があります。
百貨店の外商時代です。お中元の時期は忙しく最低1日10軒はお客様宅を訪問します。
その日も朝から5.6軒訪問しその度、麦茶、コーヒー、ジュースなどをお邪魔する度にもてなされ、流石にお腹がガボガボ状態でした。
次のお客様のお宅では飲み物は丁重にお断りしよう！そう決意してあるお客様を訪問しました。
「何かお飲みなる？」又は「飲み物は何が良いかしら？」と聞かれたら、私は間違いなく「折角ですが、朝から飲みっぱなしで、すみません、今日はけっこうです。ありがとうございます」こんな風に答えたでしょう。
ところが、奥様が「凄く美味しいコーヒーと、やっぱり凄く美味しいミルクティーがあるんだけど、どちらになさる？」こんなことを言われたんです。
飲み物はお断りしようと決意していた私でしたが、頭の中で「コーヒーは朝かはもう2杯飲んだし、ミルクティーなら飲めそうだ」ミルクティーを自然にチョイスしていたのです。
数年後、外資系の保険会社に転職した私は日本企業にはないセールス研修を受け、そこで「二者択一」というセールススキルを習った時、自分がミルクティーを選んだことをすぐに思い出しました。
もちろんセールスの経験などない奥様が、上手に二者択一を使い、見事にお腹がガブガブの私にミルクティーを飲ませたわけです（笑）
研修後、私は電話でアポイントを取る段階から「例えば月曜日の13時と火曜日の16時でしたら、どちらがお時間、取っていただきやすいでしょうか？」こんな風に二者択一を使い実際に成果をあげました。
仮に「いつ頃ならお時間いただけますか？」と言うアポイントの取り方で電話をしていたら、間違いなく「色々忙しいんだよね」と断られるのが落ちです。
有名外資系コンサルの部長さんからお褒めの言葉をいただいた事もありました。
「君は自分の希望する日時でアポを求めたね、忙しくしてる優秀な営業マンに思えたから会う事にしたんだよ」
30年経った今でも記憶に残る褒め言葉である。
byパンダ