保険の選び方③
今回は店舗型生命保険とネット保険についてです。
草分け的店舗型生保はオープン当時、「○○の窓口」というネーミング、窓口というのがインパクトがあったようで急成長し女子プロゴルフのトーナメントを主催するほど成功しました。
オーナーは外資系生保の営業出身のようです。
あくまで噂のレベルですが、前職ではそれほどの業績を上げていたわけではないようです。
ただ営業力はともかくとして、非常に優秀な方で、自分が感じていた外資系生保のネガティブな部分を逆手にとるスタイルで勝負に出たと思います。
外資系生保はでは、商談終了後に必ず次のアポイントをいただく。これを徹底指導されていて、かなり実践されています。
お客さんにとっては、クロージングを強く掛けられた、と感じ人もいます。
また当の営業マンもストレスを感じながら、次のアポイントを取っている場合も少なくないようです。
お申込みをいただいた後、必ずと言っていいほど「親しい人を是非ご紹介下さい」これも徹底指導されていて、ほぼ実行されます。
お客さんが誰か紹介しても良いかなぁ〜と、信頼し満足していれば、もちろん良いことだと思いますが、そうばかりとは限りません。
創業者はおそらく外務員時代、この2つにストレスを感じ失敗の経験もあったのでしょう。
店舗型では、何しろお客さんの自由にしていただく。
あえて、こちらから次のアポイントを求めない。店舗型なので空いていればいつでも接客に応じる。事前に予約すれば都合の良い日時に来店できる。
店舗なので、もちろん紹介など依頼しない、自然な口コミだけを期待する。
この2点が思惑通りに功を奏して、大成功へとつながりました。
何しろ「保険を考えたい」と言う人が自発的に来店するのですから成約の確率も高いです。概ね来店者の5割くらいの人が契約するそうです。
外資系生保の営業マンも平均でやはり5割というところでしょうか、繋がりの強い濃い紹介をいただける優秀な人間は8割9割というのもいます。
税理士さんなどの士業の人をキーマンにして紹介展開している人間は、ほぼ100%の成約いただくようです。
店舗型の最大のメリットは、お客さまが自らの意志で好きな時に来店し自由に保険を考えられる、手軽さに他なりません。
written by パンダ